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Brasilien

von Kathi Thielitz

Vertrauen und Geduld sind in Brasilien Voraussetzung für eine gute Geschäftsbeziehung. Nur eines sollte man vermeiden - öffentliches, lautes Naseputzen.

Wie die Welt verhandelt - Brasilien© Laurent davoust - iStockphoto.comWer beim Geschäftsessen in Brasilien geschäftliche Belange besprechen will, muss sich bis zum Kaffee gedulden
Für ein erfolgreiches Geschäft ist in Brasilien Vertrauen entscheidend. Das aufzubauen braucht Zeit. »Deutsche sind aus brasilianischer Sicht sehr ungeduldig«, sagt Maria Danninger von der deutsch-brasilianischen Unternehmensberatung Vento Consulting. Es ist äußerst unüblich, dass Verträge beim ersten Kennenlernen abgeschlossen werden. Individuelle Beziehungen mit den brasilianischen Partnern zu pflegen ist unabdingbar - durch Telefonate, die nicht rein geschäftlich motiviert sind, durch kleine Aufmerksamkeiten wie eine Grußkarte zum Jahreswechsel und vor allem durch den persönlichen Besuch. Dabei kommt es gut an, auf Tuchfühlung zu gehen. Frauen in Brasilien begrüßen sich mit Wangenküsschen, Männer untereinander per Handschlag, dazu klopfen sie sich auf die Schulter. Wichtig sind auch Visitenkarten - sie werden gleich zu Beginn ausgetauscht. Ebenso wie Präsentationsmaterialien oder Vertragsunterlagen sollten diese auf Portugiesisch formuliert sein, denn viele Brasilianer sprechen nur bruchstückhaft Englisch. Für Verhandlungen sind daher brasilianische Mittelsmänner vorteilhaft, die nicht nur dolmetschen können, sondern auch bei rechtlichen Fragen helfen.

Wer zu einem Geschäftsessen eingeladen wird, sollte jeden Anwesenden einzeln begrüßen - auch wenn 15 Leute am Tisch sitzen. »Es wäre ein Affront, einfach ein Hallo in die Runde zu werfen«, sagt Maria Danninger. Beliebte Gesprächsthemen sind Telenovelas und Fußball. Wer weiß, wer das Fußballspiel gewonnen hat, sammelt Pluspunkte. Über Privates hingegen wird während des Essens nicht geredet; zu geschäftlichen Belangen kommen die Brasilianer erst beim abschließenden Kaffee. Unbedingt unterlassen sollte man es, sich am Tisch oder generell in der Öffentlichkeit lautstark die Nase zu putzen. »Das ist wohl das Schlimmste, was man tun kann. Brasilianer ekeln sich davor«, so Danninger.

Elegante Kleidung ist im brasilianischen Geschäftsleben verbreitet. In Sao Paulo trägt man auch bei Hitze Anzug und Krawatte, als Frau ein Kostüm. In Rio de Janeiro geht es zuweilen legerer zu. »Dort informiert man sich am besten vor einem Termin, welche Kleidung angemessen ist«, rät Danninger. Generell geben sich brasilianische Geschäftsfrauen sehr feminin. Sie sind sehr häufig geschminkt und haben ihre Fingernägel lackiert. »Sie treten nie so hart auf, wie ich es zum Teil aus Deutschland kenne«, sagt Maria Danninger. »Sie ziehen sich oft figurbetont an und verniedlichen viele Wörter. Das heißt aber nicht, dass sie zu allem Ja sagen.« Der Umgang miteinander wirkt in Brasilien allgemein lockerer als in Deutschland. Gesiezt werden nur hochrangige Geschäftspartner, die mindestens eine Generation älter sind. Ansonsten sagt man Du - auch zum Chef.

Aus DIE ZEIT :: 13.09.2012

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