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China

von Catalina Schröder

Wie chinesische Geschäftspartner Nein sagen, und welche Bedeutung Geschäftsessen für die zukünftige Geschäftsbeziehung haben.

Wie die Welt verhandelt - China© Laurent davoust - iStockphoto.comIn China wird eine Ablehnung nie als offenes Nein bekundet
Ein chinesischer Geschäftspartner würde niemals Nein sagen oder etwas ablehnen. Deutsche Geschäftsleute kommunizieren hingegen gerne direkt. Ihnen fällt es daher schwer, ein chinesisches Nein zu erkennen. Chinesen antworten mit einer Gegenfrage, wechseln das Thema oder benutzen die schwammige Formulierung »Ich weiß, was du meinst«, um etwas abzulehnen. Der Grund: Wer zugibt, dass er etwas nicht kann oder möchte, verliert sein Gesicht und bringt noch dazu sein Gegenüber in eine peinliche Situation. Denn die Ablehnung impliziert nach chinesischem Verständnis auch, dass der Geschäftspartner seine Forderung nicht klar formuliert hat oder keine ausreichenden Vorbereitungen getroffen hat, damit der andere die Aufgabe bewältigen kann. Aus chinesischer Sicht ist derjenige, der die Aufgabe stellt, immer mitverantwortlich für ihre Ausführung. Und da Hierarchien sich stärker auf die Umgangsformen auswirken als in Deutschland, würde auch deshalb ein chinesischer Partner niemals zugeben, dass er mit einer Aufgabe überfordert ist.

»Machen Sie Ihrem Geschäftspartner klar, dass Sie die Aufgabe gemeinsam angehen und ihn damit nicht alleine lassen«, rät Helga Grabbe, interkulturelle Trainerin und China-Expertin der Carl Duisberg Centren in Köln. »Vermutlich müssen Sie mit einem chinesischen Geschäftspartner häufiger über die einzelnen Schritte eines Projekts sprechen als mit einem deutschen Partner.«

Wer zum ersten Mal zu einem chinesischen Geschäftsessen eingeladen ist, muss nicht aus lauter Höflichkeit Kamelfüße oder Innereien essen. Man sollte sich aber bewusst sein, dass außergewöhnliche Speisen große Wertschätzung bedeuten. Trotzdem ist ein chinesischer Gastgeber nicht beleidigt, wenn man sie auf dem Teller liegen lässt. Von Begründungen, warum man etwas nicht isst, rät Helga Grabbe allerdings ab: »Wir Deutschen neigen dazu, alles zu kommentieren. Das ist in der chinesischen Kultur nicht notwendig und macht die Situation eher peinlich.« Sie rät dazu, hin und wieder einen Toast auf die Gastgeber auszusprechen und einfach nur das zu essen, was einem appetitlich erscheint.

Geschäftsessen haben in China zudem die Funktion, sich besser kennenzulernen. »Früher haben Chinesen erst dann miteinander verhandelt, wenn sie sich gut kannten«, sagt Helga Grabbe. Mittlerweile werden Geschäfte schneller abgeschlossen, und man hat gar nicht mehr so viel Zeit, sich erst ausführlich kennenzulernen. Trotzdem sehen Chinesen in ihren Geschäftspartnern immer zuerst die Person und bauen darauf, eine langfristige Beziehung einzugehen. Fragen zu Familie und Hobbys sind daher bei gemeinsamen Essen ganz normal. Grabbe hat jedoch in den letzten Jahren beobachtet, dass Deutsche und Chinesen sich annähern: »Wir Deutschen sind geselliger geworden, erzählen mehr von uns. Und die Chinesen legen heute größeren Wert auf das Geschäft an sich.«

Aus DIE ZEIT :: 13.09.2012

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