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Frankreich

von Jenni Roth

Warum ein Geschäftsessen in Frankreich nie vor dem Dessert beendet, und der blaue Anzug im Schrank bleiben sollte.

Wie die Welt verhandelt - Frankreich© Laurent davoust - iStockphoto.comBei einem Verkaufsgespräch in Frankreich kommt es weniger auf die Fakten, als auf die richtige Präsentation an
»Franzosen verkaufen nicht, sie verführen«, heißt es. Mit anderen Worten: Eine starre Tagesordnung, das sture Abhaken von Gesprächspunkten oder faktenlastige Vorträge können in Verhandlungen tödlich sein. »Wenn schon Zahlen, dann bitte kurzweilig präsentieren und versuchen, die emotionale Ebene anzusprechen«, sagt Christina Grewe, Leiterin der Abteilung International an der IHK Trier. Eine brillante, geistreiche Präsentation beeindrucke weit mehr als detailverliebte, kleinteilige Erklärungen von eigentlich Offensichtlichem. »Allein schon weil die Franzosen sonst meinen, man traue ihnen nicht zu, eigenständig denken zu können.«

Nicht umsonst ist der Deutsche bekannt als rouleau compresseur, als Dampfwalze, die sich schlecht anpasst und neue Ideen einfach platt walzt. Dabei schätzen Franzosen »deutsche Tugenden« wie Pünktlichkeit durchaus. Und auch wenn sie selbst es nicht so genau mit ihr nehmen - vom deutschen Gegenüber werde sie unbedingt erwartet. Hierarchien spielen in Frankreich eine wichtige Rolle. »Macht über Menschen zählt mehr, als es Eigentum oder Geld tun«, sagt Grewe. So würde ein Franzose einen Posten oder eine Aufgabe eher annehmen, weil er sich davon eine hohe Entscheidungsbefugnis verspricht, und nicht, weil er mit einem hohen Gehalt rechnet.

Doch eines sei auf allen Ebenen gleich: »Informationen in Frankreich sind keine Bring-, sondern eine Holschuld«, sagt Grewe. Man müsse selbst aktiv werden, um an Wissen zu kommen. Ein Weg, den Grewe nennt, ist das Geschäftsessen. Denn sobald die zwischenmenschliche Beziehung enger werde, seien auch Infos leichter zu haben. Weil Befindlichkeiten und Zwischenmenschliches eine große Rolle spielten, seien ausgedehnte Geschäftsessen eine gute Gelegenheit zum Kennenlernen. Dabei solle man allerdings keinen blauen Anzug tragen (der sei Busfahrern und Kontrolleuren vorbehalten) oder den Wein ablehnen: »Das ist unhöflich, notfalls nippt man eben nur«, rät Grewe. Den Restaurantbesuch solle man bloß nicht nach dem Motto »Zeit ist Geld« abwickeln. Sondern geduldig sein, und immer bis zum Dessert durchhalten, denn manchmal komme das gute Angebot oder die Information, die man brauchte, eben erst zum Schluss.

Aus DIE ZEIT :: 13.09.2012

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