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Russland

von JULIA DONTSCHENKO

Klare, transparente Vereinbarungen werden in Russland bei Verhandlungen geschätzt. So entsteht Vertrauen und der Geschäftspartner wird zum Freund.

Wie die Welt verhandelt - Russland© Laurent davoust - iStockphoto.comEin Vertrag mit einem russischen Geschäftspartner wird nur zustandekommen, wenn sich beide Seiten vertrauen
Transparenz und Klarheit - vor allem darum geht es den Russen bei ihren Geschäften. Sie sind entscheidungsfreudig und gehen davon aus, dass die anderen sie nicht in der Luft hängen lassen werden. Das kann manchmal zu Missverständnissen führen. Wenn die Deutschen auf Vorschläge halb bejahend antworten oder mit unverbindlichen Aussagen wie »Schicken Sie mir doch bitte den konkreten Vorschlag noch mal«, dann heißt das für die Russen, dass der Handel zu 70 Prozent eingegangen ist. Ähnlich ist es mit dem Satz »Schicken Sie mir bitte den Vertrag« - für Russen heißt das, dass der Vertrag zu 100 Prozent abgeschlossen ist und man nur noch Kleinigkeiten klären muss. Die Deutschen hingegen sehen sich dann erst noch einmal alles ganz genau an, bevor sie irgendetwas unterschreiben. Für die Russen ist das nur lähmend. Sie brauchen die Antriebskraft des konkreten Vorhabens. Daher frustriert sie Desorientierung und Unsicherheit.

Auch die russische Gastfreundlichkeit kann für Missverständnisse sorgen. Wenn der deutsche Chef vom russischen Chef ein Geschenk bekommt und es wieder zurückgibt, weil es der Unternehmensethik widerspricht - dann kann es gut sein, dass der russische Partner sich beleidigt fühlt und den Kooperationsvertrag aufkündigt. Denn Geschenke bedeuten in Russland, dass man den anderen mag und die Sympathie festigen möchte, auch unter Geschäftspartnern. Für die Russen gibt es keine strikte Grenze zwischen Freund und Geschäftspartner: Gute Partner sind immer gute Freunde.

Dementsprechend ist es wichtig, dass man sich auch persönlich versteht. Ohne persönliches Vertrauen kann man nicht zusammenarbeiten. »Kein Vertrauen - kein Vertrag«, sagt Alexander Kudinow, Verkaufsbüroleiter für Südrussland bei der Firma Rehau. Gleichzeitig bietet der Vertrag, solange er nicht überreizt wird, auch nach dem Unterzeichnen noch einen gewissen Spielraum. Kudinow beschreibt das so: »Die Russen sagen immer, dass es nichts Stabiles in der Welt gibt und Verträge flexibel sind. Das Leben ist größer als ein Vertrag und immer unabsehbar.«

Aus DIE ZEIT :: 13.09.2012

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