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Saudi-Arabien

von Arnfrid Schenk

Warum sich Geduld auszahlt, und wer beim Geschäftsessen rechts vom Gastgeber sitzt.

Wie die Welt verhandelt - Saudi-Arabien© Jürgen Priewe - Fotolia.comGeduld zahlt sich aus: Aus saudischer Sicht ist ein gutes Verhältnis zum Geschäftspartner Grundlage jeder Geschäftsbeziehung
Das erste Gebot heißt Geduld: Vor dem Geschäft kommt eine solide Beziehung. Die ersten Treffen dienen aus saudischer Sicht dazu, den Geschäftspartner kennenzulernen. Das persönliche Gespräch hat immer Vorrang vor Mail und Telefonat. Die Chemie zwischen den Partnern muss stimmen. Wer versucht, Verhandlungen zu beschleunigen, und sich ungeduldig zeigt, hat schnell schlechte Karten, sagt Sylvia Ortlieb von der interkulturellen Unternehmensberatung Orient-Occident.

Small Talk ist deshalb deutlich wichtiger als in Deutschland. Sport, speziell Fußball, geht dabei immer. Man darf bei einem Geschäftsessen aber auch über persönliche Dinge sprechen wie die Herkunft oder die eigene Familie. Nur sollte man den Gastgeber möglichst nicht nach seiner Frau fragen. Auch Politik und Religion sind Tabu. Also bitte keine Debatte über das Für und Wider von Beschneidungen vom Zaun brechen.

Das Königreich Saudi-Arabien versteht sich als Hüter der heiligen Stätten des Islams. Es ist hilfreich, sich vorher ein kleines Grundwissen über den Islam anzueignen. Er ist nicht nur Religion, sondern auch Gesellschaftsform. Für Einsteiger: Im Fastenmonat Ramadan ist für Muslime zwischen Sonnenaufgang und Sonnenuntergang Essen und Trinken (!) verboten, Rauchen genauso. Bietet der saudische Geschäftspartner in der Hotellobby dennoch Tee an, sollte man aus Respekt und Rücksicht darauf verzichten. Noch besser ist es, Geschäftsreisen gar nicht erst während des Ramadans zu planen - der Partner hat in anderen Zeiten auf jeden Fall bessere Laune. Auch sollte man bei Terminvorschlägen die Gebetszeiten berücksichtigen. Hierarchien und Statusdenken spielen eine große Rolle, die meisten Firmen sind Familienunternehmen, verhandelt wird nur mit Geschäftspartnern, die auf einer ähnlichen Hierarchiestufe stehen. Kommt der ausländische Geschäftspartner aus einer niedrigeren Management-Ebene, geht die Sache schief. Die Qualität der Kleidung wird übrigens stark mit dem Rang im Unternehmen in Verbindung gebracht. Kritik sollte man vorsichtig anbringen, ein direktes Nein ist unüblich, eher wird versucht, durch Umschreibungen auf eine Unzufriedenheit hinzuweisen.

Auch wenn im arabischen Raum Freunde und Familie vor dem Terminkalender kommen, wird von Europäern und speziell natürlich von Deutschen Pünktlichkeit erwartet. Das gilt ganz besonders für das Geschäftsessen: auf keinen Fall verspäten. Die Sitzordnung ist abhängig von Rang und Anzahl der Anwesenden. Der wichtigste Gast sitzt rechts vom Gastgeber. Am besten wartet man, bis einem der Platz zugewiesen wird. Geschäftliches wird vor dem Essen erledigt. Während des Essens sind lange Gespräche tabu, sagt Ortlieb.

Aus DIE ZEIT :: 13.09.2012

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