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Spanien

von Kathi Thielitz

Wer sich auch persönlich für seinen Geschäftspartner interessiert, und beim Geschäftsessen nicht auf die Uhr schaut, kann sich auf erfolgreiche Verhandlungen in Spanien freuen.

Wie die Welt verhandelt - Spanien© Laurent davoust - iStockphoto.comVerhandlungen beginnen in Spanien meist mit einem guten Essen
Wenn ein Deutscher zum ersten Mal seinen Geschäftspartner in Spanien besucht, könnte die Begegnung in etwa so ablaufen: »Guten Tag, ich heiße Carlos«, sagt der Spanier. »Müller, angenehm«, antwortet der Deutsche. Beim gemeinsamen Abendessen erzählt Carlos vom neuen Freund der Tochter und vom letzten Sommerurlaub mit der Familie, Müller spricht schon nach den Tapas die geplante geschäftliche Kooperation an, erläutert Vor- und Nachteile. Auch bei einer Geschäftsreise, findet Müller, ist Zeit Geld. Am Ende scheitert die Verhandlung - Müller hat sein Gegenüber unbewusst brüskiert.

»Aus spanischer Perspektive kommen Deutsche zu schnell auf den Punkt«, sagt Alexandra Metzger, interkulturelle Trainerin und Expertin für spanische Geschäftskultur. »Spanier wollen mögliche Geschäftspartner zunächst kennenlernen. Beim ersten Treffen sprechen sie über Privates, Hobbys oder die Familie. Das ist enorm wichtig, um Vertrauen zu schaffen.« Während Deutsche ihre Glaubwürdigkeit vorwiegend durch Argumente zu beweisen suchen, bauen Spanier zuerst eine persönliche, emotionale Ebene auf. Deren Bedeutung spiegelt sich auch in der Anrede: Spanier duzen sich rasch; »der Nachname interessiert in Spanien nicht wirklich«, sagt Metzger.

Deshalb werden Verhandlungen meist mit einem Essen in einem sehr guten Restaurant eingeläutet - in die Kantine einzuladen wäre ein Fauxpas. »Gastfreundschaft gehört zur spanischen Identität«, so Metzger. Oft gibt es dann regionale Spezialitäten und guten Wein. So soll eine positive Atmosphäre entstehen, bevor über Geschäftliches gesprochen wird. Der Gast wiederum sollte einer solchen Einladung mit Respekt begegnen: angemessene Kleidung tragen, etwa einen Anzug oder ein Kostüm, und Interesse signalisieren. Zwar muss er nicht alles aufessen, aber ein Gericht gar nicht zu probieren wäre unhöflich. Auch sollte der Gast nicht ständig auf die Uhr gucken - Geschäftsessen in Spanien dauern gerne zwei bis drei Stunden.

Aus DIE ZEIT :: 13.09.2012

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