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USA

von Catalina Schröder

Intuitive Entscheidungen und ständiges Lob für die erbrachte Arbeit gehören für Amerikaner zu einer guten Verhandlung.

Wie die Welt verhandelt - USA© Laurent davoust - iStockphoto.comSmall Talk ist in den USA mehr als nur Gesprächseinstieg, vor allem soll er Informationen über den Geschäftspartner entlocken
Auf den ersten Blick gibt es zwischen der deutschen und der US-amerikanischen Geschäftskultur keine großen Unterschiede. »Den Deutschen fällt oft erst nach ein paar Wochen auf, dass in den USA ein anderes Rollenverständnis herrscht«, sagt Susan Hoppe, US-Amerikanerin und interkulturelle Trainerin beim Carl Duisberg Centrum in Köln. Die Grenze zwischen privat und beruflich ist in den USA fließender als in Deutschland. Auch bei der Arbeit redet man über Privates. Small Talk ist besonders wichtig. Viele Deutsche verstehen ihn als Gesprächseinstieg, haken ihn danach innerlich ab und sind irritiert, wenn ein amerikanischer Kollege im Laufe des gesamten Gesprächs immer wieder über Privates spricht. »Es kommt beim Small Talk darauf an, möglichst viele Informationen über den anderen zu sammeln«, erklärt die US-Amerikanerin Diane Klein vom interkulturellen Beratungsunternehmen ICUnet.AG.

Viele Deutsche können nicht einschätzen, wie eng die Beziehung zu ihrem Chef oder amerikanischen Geschäftspartner tatsächlich ist. »Dass Amerikaner auch ihren Chef häufig mit Vornamen ansprechen, bedeutet nicht, dass sie vor ihm keinen Respekt haben«, sagt Diane Klein. Während Deutsche in den USA für ihre Genauigkeit geschätzt werden, bringen sie damit trotzdem viele Amerikaner zur Verzweiflung. »Typisch für ein deutsches Unternehmen ist es, mindestens einen Plan B in der Tasche zu haben - für den Fall, dass etwas schiefgeht. So etwas kennen Amerikaner nicht«, sagt Klein. »Sie entscheiden viel intuitiver.« Lange Besprechungen, Vorbereitungszeiten und Treffen mit unterschiedlichen Fachleuten sind in den USA ebenfalls unüblich. Stattdessen entscheidet oft der Vorgesetzte allein, wie ein Projekt ablaufen oder ein Problem gelöst werden soll. »Deutsche Chefs neigen bei Problemen eher dazu, einen Teil der Verantwortung auf ihre Berater abzuwälzen«, erklärt Klein. Während es für Deutsche fast selbstverständlich ist, dass jemand seine Aufgaben pünktlich und zuverlässig erledigt und wenig darüber gesprochen wird, loben sich Amerikaner ständig gegenseitig. Von ihren deutschen Geschäftspartnern fühlen sie sich daher häufig nicht wertgeschätzt. Deutsche empfinden ständiges Loben hingegen oft als übertrieben und kindisch.

Viele Amerikaner empfinden Deutsche als anstrengende Zuhörer. »Häufig haben sie das Gefühl, regelrecht angestarrt zu werden«, sagt Diane Klein. »Dieser ununterbrochene Augenkontakt ist in den USA ungewöhnlich.«

Wer einen Amerikaner zu Hause besucht, wird häufig dazu eingeladen, sich das gesamte Haus der Familie inklusive Schlaf- und Badezimmer anzuschauen. »Schlagen Sie diese Einladung auf keinen Fall aus«, rät Diane Klein. »Die Amerikaner sind sehr stolz auf ihr Eigentum und empfinden es als Beleidigung, wenn Sie sich nicht dafür interessieren.«

Aus DIE ZEIT :: 13.09.2012

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